Хотите освоить язык? Изучайте язык (логично?)

Нельзя оперировать неизвестными понятиями

О чем мы с вами уже поговорили в этом рассуждении про смену майндсета? 

— Мы живем в skillset-driven society
— Автоматические муравьи в голове
— Сколько спутников запустилось на одной мотивации
— Как сесть на шпагат?
— 92% людей относятся к ошибке, как к стоп-фактору

Если вы соберётесь погуглить тему «как изменить свой майндсет», в доброй половине статей вы найдёте совет: нужно сменить язык, на котором вы говорите и думаете. 

? Несколько примеров, которыми я хочу проиллюстрировать эту мысль.

? Первая история: «Суммарная стоимость владения» (TCO, total cost of ownership)

Лет 15 назад, когда я покупал свою первую кредитную машину, на рынке кредитов бушевало раздолье. Особенно для ИТ-шников, зарплаты которых были привязаны к доллару или евро. Я очень хорошо помню этот год, потому что на моих глазах за пару месяцев закончились места на парковке у нашего офисного центра, и я ходил к своему шефу с просьбой выделить мне какое-то парко место, на что он весело бурчал, что слишком много стали ИТ-шникам платить 🙂

А еще я запомнил, как у меня состоялось несколько интересных разговоров с коллегами, которые так же как и я засматривались на новенькие кредитные машины. 

— А чего ты не берешь себе сразу внедорожник? Вон наш сисадмин взял себе, доволен как слон. Выплата по кредиту ползарплаты, так еще долларов 400 остается же?

А я хотел себе внедорожник, как вы понимаете 🙂 Я же тимлид, работаю в ИТ, долларовая зарплата, все дела. На б/у машины уже смотреть не хотелось, хотя, в общем-то, как первая машина это могло быть вполне себе вариантом. Дальше за б/у начинался рынок легковых авто эконом-класса, потом уже появлялись какие-то магические «комплектации», а потом появлялся он, «пустой» паркетник, часто на переднем приводе, но за полный привод и климат-контроль надо было доплатить еще тысячи 3-4 долларов и выплата по кредиту перепрыгивала какой-то предельный барьер у меня в голове. Я брал тайм-аут на подумать, а на следующей неделе на парковке появлялась еще одна машина, что не добавляло мне душевного спокойствия.

По одному из проектов, где я работал, возникла задача рассчитать для заказчика total cost of ownership системы, которую мы создавали, внедряли и эксплуатировали. Может быть, мы и не до конца правильно посчитали ТСО для нашего заказчика, но вот сам термин, сама идея «суммарной стоимости владения» мне в голову попала очень удачно. Я открыл эксель, написал первой строчкой «Выплата по кредиту», поставил напротив цифру 600 долларов в месяц, как некий ориентир, на который я был готов пойти, чтобы купить машину. А потом стал дописывать строки, чтобы понять, что еще мне понадобится оплатить за год владения машиной. Строки возникали как по волшебству.

• Машина: 25 000 долларов (кредит на 6 лет, 12% годовых, выплата около 600 долларов в месяц).
• Комплект зимней резины: 800-1000 долларов.
• Страховка КАСКО (обязательно, машина в кредите): 7%, так как нулевой стаж вождения — 1750 долларов.
• Стоянка на год (по кредитному договору, который был у меня в руках, машина должна стоять на охраняемой парковке): $30* 12 мес = 360 долларов.
• Бензин (пробег не большой, но постоянный: 15 км в одну сторону * 2 (уже 30 км) * 22 рабочих дня (660 км) + поездки на дачу и просто покататься (около 1000 км в месяц или 12-15 000 км в год, что для выбранной мной машины получалось еще 150-200 литров, то есть еще 150-200 долларов по стоимости бензина на то время/
• Нулевое ТО в подарок, а первое ТО уже долларов 200 получалось.

Итого: 3460 долларов в год или 288 долларов в мес. Округлив цифру до 300 долларов в месяц, я с удивлением узнал, что 600 долларов по кредиту превращаются в 900 долларов в месяц на следующие 6 лет. Стоимость владения автомобилем, который я присмотрел, из 25 000 долларов в салоне превращалась в $900 * 12 мес * 6 лет — в 64 800 долларов, из которых 21 600 долларов приходилось на обслуживание, владение, страхование и бензин. 900 долларов в месяц — это 10 800 долларов в год. Да, резину я не покупаю каждый год, но и ТО 30, ТО 60 и ТО 90 стоили совсем других денег. А за 6 лет я накатал бы примерно 90 тыс. км. Старательно отгоняя от себя суммы в 10 и 60 тысяч долларов, я поговорил с некоторыми ребятами из своей команды, и несколько человек пересмотрели выбранные ими машины. Причем в одном случае человек выбрал новую, но простую машину за 14 000 долларов вместо кроссовера за 27 000 долларов. Почти в два раза дешевле.

«Суммарная стоимость владения» (TCO, total cost of ownership).

? Вторая история: «Стоимость привлечения клиента» (CAC, customer acquisition cost)

У нас ИТ-шная аудитория + мы делаем обучение и выступаем на самых разных мероприятиях. Примерно раз в месяц к нам стучатся люди, которые решили сделать какой-то продукт или сервис, так или иначе связанный в образованием. Удивительно много людей просто описывают свою идею и, получив какое-то мнение, исчезают. Ну ОК, будем считать, что мы приняли участие в изучении клиентов и их проблем. Некоторые идут дальше и, если разговор завязывается, то иногда нам присылают даже бизнес-планы или ориентировочные расчеты своих проектов. И это, надо отдать должное, зачастую достаточно подробные планы создания продуктов или сервисов. Аренда офиса, зарплаты сотрудников, оборудование, мебель, даже кофемашины есть.

А вот чего часто в планах нет, так это стоимости привлечения пользователей, которые станут клиентами этих продуктов и услуг. В бюджете может быть заложена какая-то символическая сумма на рекламу, но так как нет стоимости привлечения клиента, то не получается посчитать и экономику проекта. А как проект будет зарабатывать деньги после того, как появится какая-то первая его платная версия? И без этого, в свою очередь, не получается понять, как и когда будут возвращаться деньги, которые инвестор в проект вложит.

И я не пытаюсь как-то пошутить над предпринимателями, которые не подумали про рекламу. Сложно предусмотреть что-то, о существовании чего в природе ты не знаешь.

«Стоимость привлечения клиента» или customer acquisition cost (САС) достаточно несложная штука, когда ваш продукт запущен и продается. Этот показатель сложнее считается, когда у вас в голове пока только идея. О него спотыкаются даже достаточно опытные предприниматели, когда говорят, что «Продукт не нашел свой рынок». Иногда, действительно, не нашел. А иногда за этими словами стоит неправильный расчет стоимости услуги, когда услуга или продукт просто не окупается в силу того, что САС оказывается в разы выше, чем планировалось.

Обратите внимание, мы с вами рассмотрели всего два простых понятия, которые влияют на решение о покупке или определяют успех выбранной вами бизнес-модели. Это слова, которыми оперируют те люди, с которыми вы завтра будете открывать свое дело. Это слова, которые могут сложить, наконец, пазл бизнес-модели у вас в голове. 

Знаете это ощущение, когда вроде бы все и хорошо, но что-то вас смущает. Как будто вы упускаете что-то важное. Может быть, вы просто не владеете нужными вам словами, чтобы понять, что именно вы упускаете?

Мы обещали вам рассказать, какое решение придумали. Этот курс, эту систему пошаговых изменений мы назвали
? Business mindset upgrade program:

• Индивидуальное обучение методом «капельного полива»
• Модули программы доступны по расписанию
• Изучайте в удобное для вас время через мобильное приложение или личный кабинет у нас на сайте
• Каждые 2 недели: живая Q&A session (сессия ответов на вопросы)
• Год изменений — это 50+ недель трансформации и 50+ модулей программы
• Полчаса или час вашего времени раз в неделю, чтобы шаг за шагом освоить язык, на котором думает бизнес
• $100/мес или $1000 при оплате за год

Хотите начать изменения и построить свой майндсет предпринимателя?